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當(dāng)你聽到“我需要和某某商量一下”這樣的話時(shí)，你就該意識(shí)到：你在某些方面一定錯(cuò)得很厲害了。
你沒能很好地搞清潛在顧客的情況，不是嗎？好吧，現(xiàn)在你能怎樣做呢？
當(dāng)對(duì)方表示需要其他人來批準(zhǔn)這筆交易時(shí)，你除了應(yīng)該把情況徹底摸清以外，還需要做以下四個(gè)步驟：
1．獲得對(duì)方個(gè)人的認(rèn)可。
2．和對(duì)方的團(tuán)隊(duì)建立良好的關(guān)系。
3．安排一個(gè)所有決策者都參加的會(huì)議。
4．把產(chǎn)品介紹重新做一遍。
如果你覺得這一切本來是可以避免的，你就該反思一下：你一定是急于求成，所以本來應(yīng)該搞清楚的狀況你沒有搞清。你早就應(yīng)該問上一句：“您在做這類決定的時(shí)候，還需要和其他什么人討論嗎？”如果你問了這個(gè)問題，這一切就可以避免了，對(duì)不對(duì)？
現(xiàn)在回到上面四個(gè)步驟上：
1．獲得對(duì)方個(gè)人的認(rèn)可。“瓊斯先生，如果您本人就能夠決定，而不需要和別人商量的話，您會(huì)愿意購買嗎？”（此時(shí)潛在顧客幾乎總是給予肯定的回答。）于是你要再追問他：“也就是說您會(huì)向其他人推薦我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”
現(xiàn)在我要檢查一下一份清單——看起來有點(diǎn)噦嗦，但我確實(shí)得保證萬無一失，于是我繼續(xù)問下去：
／產(chǎn)品有沒有問題？
／服務(wù)行不行？
／對(duì)我們的公司沒有疑慮吧？
／對(duì)我本人沒有疑慮吧？
／還有什么其他疑問？
／您是不是真的喜歡我們的產(chǎn)品，想購買它？
（注意：根據(jù)你所推銷的產(chǎn)品調(diào)整上述問題，并且要把它們修改得更具個(gè)性化。你的目的是要獲得對(duì)方板上釘釘?shù)恼J(rèn)可。）要讓對(duì)方在背后支持你和你的產(chǎn)品，向他的同事做推薦。
2．和對(duì)方的團(tuán)隊(duì)建立良好的關(guān)系。開始運(yùn)用“我們”、“咱們” 和“小組”這樣的說法。這樣可以讓潛在顧客感覺是和你站在一 邊，并且能使你和他所在的團(tuán)隊(duì)建立良好關(guān)系。
．“我們該怎么做呢？”
．“我們什么時(shí)候能開會(huì)一起討論？”
．“那小組下次開會(huì)是什么時(shí)候？我希望能到場。這很重要，因?yàn)榭隙ù蠹視?huì)提一些問題，應(yīng)該由我來回答。”
．“我應(yīng)該做些什么，才能參與決策小組的討論？”
．“您能跟我介紹一下決策小組里其他人的情況嗎？”（記下這些人的特點(diǎn)。）根據(jù)這些介紹分析出其他決策者的個(gè)性特征。
3．安排一個(gè)所有決策者都參加的會(huì)議。要盡一切可能安排這樣一次會(huì)面。你可以給出幾個(gè)對(duì)你可行的時(shí)間，讓對(duì)方選擇。在時(shí)間上提供盡可能多的選擇能夠讓你有更多回旋余地，加大你參加決策者會(huì)議的可能性。
4.把產(chǎn)品介紹重新做一遍。如果你想讓買賣成交，就應(yīng)當(dāng)這么做。你也可以放手不管，讓潛在顧客自己去向他的同事解說，而且他也會(huì)說服你，由他去解說就行了。只是效果如何呢？
鐵水罐車公司在這次例會(huì)對(duì)每個(gè)銷售人員要懂得銷售技巧從而戰(zhàn)勝客戶，仔豬保溫箱公司也是這么要求自己員工的。
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