您現(xiàn)在的位置：首頁(yè) > 新聞中心
拒絕。我喜歡拒絕�？朔芙^是對(duì)銷(xiāo)售人員的真正考驗(yàn)。顧客實(shí)際上說(shuō)的不是“不”，而是“現(xiàn)在不”。一個(gè)拒絕可能實(shí)際上恰恰說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)者感興趣.
有沒(méi)有克服拒絕的最好途徑呢？答案是那句童子軍的口號(hào)——“時(shí)刻準(zhǔn)備著！”但是，由于多數(shù)銷(xiāo)售人員都沒(méi)有“準(zhǔn)備著”，這一章我們來(lái)講一講排名第二的好方法（最好的方法將在下章闡述，但以下的語(yǔ)言不要跳過(guò)去先看下一章。我先提到的這個(gè)方法是一種不同的方式，而且你并不是永遠(yuǎn)能夠使用最好的那種方法的。）
為何會(huì)出現(xiàn)拒絕？
1．因?yàn)樵跐撛陬櫩皖^腦中有疑慮或未能得到解答的問(wèn)題（有時(shí)是由銷(xiāo)售人員造成的）。
2．因?yàn)闈撛陬櫩碗m然有意購(gòu)買(mǎi)，但還需要更明確的信息、想：以更低價(jià)格成交，或需要第三方的批準(zhǔn)。
3．因?yàn)闈撛陬櫩筒幌胭?gòu)買(mǎi)。
如果出現(xiàn)以下情況，我敢擔(dān)保你會(huì)遭到拒絕：你還沒(méi)完全認(rèn)清買(mǎi)者（他是真正的決策者嗎？他能付得起錢(qián)嗎？他需求和感興趣的程度有多高？）
你沒(méi)能創(chuàng)造出需求。
你沒(méi)能建立良好的關(guān)系。
你沒(méi)能建立起信用。
·你沒(méi)能讓對(duì)方信任你。
·你沒(méi)找到潛在顧客的熱鍵。
·你的介紹很無(wú)力。
·你沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防。
以下是認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個(gè)步驟：
1．認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方提出的拒絕。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會(huì)反復(fù)重復(fù)它。讓潛在顧客把它完整地說(shuō)出來(lái)。
無(wú)論如何，先對(duì)潛在顧客的意見(jiàn)表示同意。這樣可以使你有策略地反對(duì)他們的意見(jiàn)而又不會(huì)引起爭(zhēng)論。
如果你相信這是一種拖延，你必須讓他們說(shuō)出真正的拒絕原因，否則你就無(wú)法前進(jìn)。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語(yǔ)句，這些語(yǔ)句能讓你更近地看清事實(shí)：
·您是否真的是指……?
·您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
·我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，顧客如果有這樣的說(shuō)法，通常意味著他們對(duì)價(jià)格也不滿(mǎn)意。您也是這樣嗎？
2.確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問(wèn)。問(wèn)潛在顧客，是否這是他（或她）不想從你們公司購(gòu)買(mǎi)的惟一原因。問(wèn)除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒(méi)有其他原因？
3．再次確認(rèn)。重新組織你的問(wèn)題，以不同的方式第二次問(wèn)出同樣的問(wèn)題：“換句話(huà)說(shuō)，如果不是因?yàn)椤蜁?huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品了，對(duì)嗎，瓊斯先生？”
4．為拒絕定性，展開(kāi)對(duì)潛在顧客的圍攻。問(wèn)出一個(gè)包含解決方案韻問(wèn)題：“那么，如果我能夠證明我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為為你們公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人？”
5．以一種完全解決問(wèn)題的方式回答問(wèn)題。也以一種能引起顧客說(shuō)“是”的方式回答問(wèn)題。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個(gè)比較圖表、一個(gè)你當(dāng)時(shí)就可以打電話(huà)的客戶(hù)，一種在時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來(lái)。
忘掉價(jià)格。展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對(duì)比、證明利益。如果你不能以超過(guò)別人的方式回答潛在顧客的問(wèn)題，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)。
在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識(shí)儲(chǔ)備、創(chuàng)造性、銷(xiāo)售工具、你的自信、你對(duì)產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力…… 所有這一切。你得把技巧、保證、真誠(chéng)和雄辯結(jié)合起來(lái)，才能贏得潛在顧客的贊同。
6．提出達(dá)成交易的問(wèn)題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問(wèn)題應(yīng)該使對(duì)方在回答中確認(rèn)成交。
．“如果我能……您會(huì)不會(huì)……？”是典型的問(wèn)題模式。
．“我非常肯定我們可以做到這點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確 認(rèn)一下就可以了。如果沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，是不是我們就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見(jiàn)一面，以確認(rèn)最后的問(wèn)題�！�
·講述一些類(lèi)似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎樣做的。
·問(wèn)對(duì)方；“為何這一點(diǎn)對(duì)您如此重要？”然后說(shuō)：“那如果我們能夠做到這一點(diǎn)，您是不是就會(huì)……？”
7．對(duì)回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)也對(duì)交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話(huà)最好以書(shū)面形式）。通過(guò)一個(gè)這樣的問(wèn)題把潛在顧客變成真正的顧客：
·您希望什么時(shí)候送貨？
·我們什么時(shí)候開(kāi)始為好？
·您對(duì)送貨時(shí)間有什么特別要求嗎？
·您希望我們把貨送到哪里？
關(guān)于如何成交及如何克服拒絕的指南汗牛充棟，我的想法是盡可能多地從這些圖書(shū)、錄音帶、研討會(huì)中學(xué)習(xí)到此類(lèi)的技巧。
此后，最好是在銷(xiāo)售中根本不要用到這些技巧，而是通過(guò)建立良好的關(guān)系和友誼來(lái)做成生意。
但是有的時(shí)候，你無(wú)法獲得緊密的關(guān)系和友誼，那么技巧就是你惟一的救命稻草了，這也就是為什么你需要盡可能多地掌握這些技巧的原因。
還有更多的技巧嗎？當(dāng)然還多得是。其中一個(gè)技巧就是：在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷爭(zhēng)取得到對(duì)方的贊同和肯定，這就為全過(guò)程定一下個(gè)肯定的調(diào)子，使成交變得更容易。
讀每一本書(shū)、聽(tīng)每一盤(pán)錄音帶，這些圖書(shū)和錄音帶中包含了如何克服拒絕、如何做成生意的辦法。你要做的是以個(gè)性化的風(fēng)格去使用這些技巧。任何兩個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)該是不同的。感謝上帝。
“上上計(jì)”乃是“無(wú)計(jì)”——是友誼，是熱情、開(kāi)放和有人情昧的關(guān)系.
鐵水罐車(chē)公司在這次例會(huì)對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員要求要對(duì)客戶(hù)的拒絕找到真正原因從而可以找到真正解決。今天本公司一對(duì)新人把在秦皇島婚紗攝影公司婚紗照拿過(guò)來(lái)給大家欣賞了。
版權(quán)所有：秦皇島海森重工機(jī)械有限公司 技術(shù)支持：秦皇島網(wǎng)絡(luò)公司 達(dá)維科技
版權(quán)聲明: 本站部分資源來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，版權(quán)所有者已無(wú)從考證;如有涉及到您的版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)來(lái)電告之;否則視為許可轉(zhuǎn)載，本站將不承擔(dān)任何法律責(zé)任.
備案號(hào)：冀ICP備15004791號(hào)-1