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    陌生拜訪是銷售中最困難的一環(huán)，正如老話說(shuō)的：“銷售員最難打開(kāi)的一道門是汽車門�！�
    要想在陌生拜訪這門學(xué)問(wèn)中取得成功，你必須首先界定出上門的要素、功用和公式。然后，像對(duì)待其他學(xué)問(wèn)那樣，不斷地練習(xí)，直到找到一條可行的方法。構(gòu)成陌生拜訪的要素有：
    1．說(shuō)出開(kāi)場(chǎng)白。
    2．提出引人思考的力量型問(wèn)題，引出有意義的談話。
    3．做出力量型陳述，建立可信度。
    4．根據(jù)顧客的需求、愿望、決策能力和錢包（購(gòu)買力）來(lái)對(duì)他們進(jìn)行定位。
    5．收集信息。
    6．達(dá)到你來(lái)的目的——在銷售進(jìn)程上前進(jìn)一步。
    7．懷有正確的態(tài)度和確定正確的重點(diǎn)。
    以下是一些實(shí)踐證明有效的陌生拜訪的要點(diǎn)和技巧：
   ·開(kāi)場(chǎng)白很重要。要說(shuō)出順暢、誠(chéng)懇的開(kāi)場(chǎng)白。假設(shè)你是位單身女士，在某個(gè)社交場(chǎng)合，一個(gè)家伙走向你說(shuō)：“我們是不是認(rèn)識(shí)？或者“你是我見(jiàn)過(guò)最漂亮的小東西�！边@時(shí)你心里冒出來(lái)的第一個(gè)想法準(zhǔn)是：“這個(gè)蠢貨。我還是離他遠(yuǎn)點(diǎn)好�！痹谀吧�拜訪中也是一樣。見(jiàn)面第一句話決定了你能不能請(qǐng)到人家跳一支舞。
  ·當(dāng)你說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白后，引導(dǎo)潛在顧客進(jìn)行思考。你的問(wèn)題（力量型問(wèn)題）和陳述（力量型陳述）對(duì)于獲得潛在顧客的信任至關(guān)重要。問(wèn)出的問(wèn)題要顯示出你有豐富的知識(shí)，暗示顧客的弱點(diǎn)，并引出關(guān)鍵的信息。所做的陳述要有創(chuàng)意、點(diǎn)出你能給顧客帶來(lái)哪些利益，并建立起你的可信度。
·迅速進(jìn)入正題。你的顧客時(shí)間寶貴，東拉西扯信口胡談是對(duì)他們的不尊重。
·如果別人向你詢價(jià)，要立刻報(bào)價(jià)。盡量靈活地處理你的說(shuō)法，但一定要給出一個(gè)價(jià)錢。
·通過(guò)以下方法來(lái)弄清你的顧客需要什么：
  一了解他們公司運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題。
  一引起他們的貪心。
  一引起他們的恐懼。
  一引起他們的虛榮心。
  一搞清他們的顧客需要什么。
 一尋找熱鍵——然后按下去。
·他們會(huì)拒絕你。那又怎么樣呢？需要七八次會(huì)面和嘗試才能把一個(gè)生人變成客戶。如果你試一兩次就走掉，機(jī)會(huì)可能就會(huì)被下一個(gè)上門的銷售員抓住。
·他們購(gòu)買的目的是解決問(wèn)題或滿足需求。陳述和問(wèn)題都要指向這一方向。把重點(diǎn)放在你能給他們帶來(lái)的好處上，而不是你的產(chǎn)品如何運(yùn)轉(zhuǎn)上。強(qiáng)調(diào)他們能得到的東西——利潤(rùn)、驕傲、聲譽(yù)。證明他們將能避免什么——痛苦、損失、批評(píng)。不能從顧客需求的角度去表明利益將使你失去銷售的機(jī)會(huì)。
·聚焦在防止負(fù)面結(jié)果上。讓他們表現(xiàn)出他們的不滿意，并引起他們改變現(xiàn)狀的愿望。告訴他們?cè)鯓硬拍鼙ＷC利益、減少擔(dān)心、克服恐懼、防止他們的顧客抱怨。對(duì)于防止失去已有的東西和擁有新東西，潛在顧客都是同樣地積極。
·贏取買主的信任。用上你武器庫(kù)中的所有武器。帶來(lái)證據(jù)、推薦 信等等可能的一切東西。
·態(tài)度、幽默和行動(dòng)（堅(jiān)持）能夠去除恐懼和拒絕。如果你相信失敗不可怕，它就確實(shí)不可怕。你會(huì)被拒絕，潛在顧客會(huì)拒絕你的建議。那好吧！愛(ài)迪生、林肯、貝比·魯斯、桑德斯上校，這些人都曾經(jīng)一千次很慘地失敗過(guò)。如果不具備一種導(dǎo)致成功的態(tài)度，他們會(huì)是什么樣？（而如果沒(méi)有他們的成功，我們今天又會(huì)是什么樣？）只有在逃跑時(shí)你才是輸了！
·為自己設(shè)定成功的目標(biāo)。定下計(jì)劃一天要打多少個(gè)電話，見(jiàn)多少位客戶。銷售是一個(gè)彩票賭博游戲，只有在你準(zhǔn)備好時(shí)才能玩兒得轉(zhuǎn)。你選的彩票數(shù)字必須是能讓人付錢的。你要推著你自己去贏。如果你做了足夠的陌生拜訪，準(zhǔn)能夠得到約見(jiàn)的機(jī)會(huì)（達(dá)成你的目標(biāo)），做成生意（達(dá)成你的目的）。
·想像目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在頭腦里看到會(huì)讓你相信，相信是做出成就的第一步。對(duì)于你能夠看到的目標(biāo)，做起來(lái)要容易得多。想像自己的成功能夠解除對(duì)未知未來(lái)的恐懼。在你和顧客的談話中，把那幅圖景再描繪給他們。
·每次走進(jìn)一扇門，都要達(dá)到來(lái)時(shí)的目標(biāo)。了解你這次陌生拜訪的目標(biāo)。要在銷售進(jìn)程上不斷邁出新的步子，不斷向著目標(biāo)顧客靠近。最讓人害怕的不是陌生拜訪，而是尋求銷售。要把重點(diǎn)放在推動(dòng)和詢問(wèn)上，直到達(dá)到目的。以下是一些有用的問(wèn)法：
  一您覺(jué)得哪樣更好？    一如果我……您會(huì)不會(huì)……？
  一我應(yīng)該找誰(shuí)？    一我何時(shí)可以……？
    鐵水罐車公司及漏糞板公司說(shuō)明每個(gè)銷售人員你們現(xiàn)在擁有大量的關(guān)于陌生拜訪的知識(shí)了，在吞食這些知識(shí)時(shí)小心別卡住嗓子。關(guān)于陌生拜訪，我能告訴你們的最好的技巧是什么？