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你做得對(duì)，這是銷售過(guò)程中除成交以外最高的獎(jiǎng)項(xiàng)。一個(gè)介紹人。你怎樣去接近這個(gè)人？如何使介紹人的銷售能量最大化？以下是保證成功的8條規(guī)則：
規(guī)則1：慢慢推進(jìn)。時(shí)機(jī)的選擇至關(guān)重要，不要顯得對(duì)成交過(guò)于渴望。合適的鋪墊（先顯示你的價(jià)值）將孕育出長(zhǎng)期的關(guān)系（更多的收入）而不只是一次銷售。
規(guī)則2：安排三方會(huì)面。安排一個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行第一場(chǎng)破冰式的會(huì)見(jiàn)或交流。所有三個(gè)人（你、你準(zhǔn)備見(jiàn)的人和介紹人）都在場(chǎng)就可以了。以下是和一位介紹人及一位顧客見(jiàn)面的最好辦法：
.安排一起吃飯（早餐和午餐的商業(yè)意味更濃，晚餐更容易帶來(lái)后續(xù)活動(dòng)，并且也更悠閑）。
.安排在一次商務(wù)聯(lián)絡(luò)活動(dòng)上見(jiàn)面。
.安排在一次社交活動(dòng)（如劇院、球賽）上見(jiàn)面。
.面對(duì)面地引薦。如果以上不可行，就試試下面的安排：
.在你拜訪之前，讓推薦你的人先打電話過(guò)去知會(huì)。
.獲得一封推薦信。
注意：這些方法給成功帶來(lái)最多的機(jī)會(huì)。讓一個(gè)第三者在別人面前給你唱唱贊歌，是推銷的強(qiáng)力杠桿。一個(gè)第三方的支持強(qiáng)于
規(guī)則3：如果介紹人在場(chǎng)，你不必急著在第一次見(jiàn)面就推銷東西。實(shí)際上，你做的推銷越少，你就顯得越可信。你只需要搭上關(guān)系，建立一些信任，并且……
規(guī)則4：安排下一次、單獨(dú)的會(huì)見(jiàn)，在那時(shí)再談生意。
規(guī)則5：不要在信件中發(fā)送過(guò)多的信息。郵件和電話一樣，都不是成交的渠道。只要發(fā)送足夠提示對(duì)方和引起興趣的信息就可以了。
規(guī)則6：在24小時(shí)內(nèi)給被介紹的人寫(xiě)一個(gè)便條。要簡(jiǎn)短和積極，不要除了感謝就是感謝。你只需要告訴對(duì)方，你非常高興認(rèn)識(shí)他（她）并期待著下次見(jiàn)面。
規(guī)責(zé)7：給介紹人寫(xiě)一個(gè)便條表示感謝。如果他介紹的客戶是較重要的，最好送給介紹人一個(gè)禮物。（質(zhì)量好而特別的禮物
——印有你們公司標(biāo)志的一些東西或兩張棒球賽門票）你的謝意和禮物會(huì)鼓勵(lì)他們給你介紹更多的客戶。
規(guī)則8：言出必行！沒(méi)有跟進(jìn)或失信紿人的印象惡劣，別人也不會(huì)想再給你介紹別人認(rèn)識(shí)了。這一規(guī)則是所有規(guī)則中最重要的，這也是你名聲的基礎(chǔ)。你在按合同發(fā)貨方面名聲如何？
最后，我要再加上一條實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提請(qǐng)你們注意：經(jīng)常發(fā)生一種情況，就是熟人給了你一個(gè)人的名字、地址和電話，你僅僅憑著它就貿(mào)然上門拜訪，這是使用介紹人的一種最差的方式．也是別人最不喜歡的方式，這使你無(wú)法和人很好地建立聯(lián)系。你應(yīng)該：有創(chuàng)造性，使你的訪問(wèn)有意義，并建立起個(gè)人的聯(lián)系。在第一次接觸之前，應(yīng)該先獲得一些關(guān)于被推薦人及其公司的信息。不要掉入這樣的套路：打一個(gè)電話或?qū)懸环庑胚^(guò)去，說(shuō)“某某給了我您的名字……”，這聽(tīng)起來(lái)很恐怖.
你應(yīng)該這樣說(shuō)：“您好，我叫杰弗里，我的公司是‘購(gòu)買吉特默公司’，您可能不認(rèn)識(shí)我。我和某某[顧客名字]做生意已經(jīng)有一段時(shí)間了。她覺(jué)得我可能在某些方面對(duì)您也能有所幫助。我想自我介紹一下并且跟您要一個(gè)地址，這樣我可以給您寄一些您可能感興趣的材料�！�
現(xiàn)在根據(jù)介紹人給你的信息，你可以說(shuō)出一些有新意的話來(lái)建立和新顧客之間的個(gè)人關(guān)系。努力讓對(duì)方開(kāi)心，然后說(shuō)：“過(guò)幾天我給您打電話，或者我們可以在午餐時(shí)聊一聊。感謝您的時(shí)間�！�
不要吹噓太多，不要想在電話里就把東西賣出去。你說(shuō)的話只要足夠引起他的興趣并安排一次會(huì)面就可以了。
鐵水罐車公司及分散機(jī)公司說(shuō)被推薦的人是世界上最容易捕捉的潛在顧客。你可以問(wèn)一些厭惡銷售的人（會(huì)計(jì)、建筑師、律師），他們可能告訴你他們的生意100%都是靠推薦來(lái)的。這是因?yàn)樗麄円话悴荒苷疑祥T去推銷，只能坐等生意上門的原故。
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