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你能把它發(fā)出嗎？你剛剛寫好了自我引薦詞，現(xiàn)在是把它發(fā)出的時(shí)候了。把這個(gè)過(guò)程想像成棒球賽中的投手。，你想要把球投出，但每個(gè)擊球手都不同，對(duì)付他們要用不同的投球方法——快速直球、曲線球、滑行曲線球，或是風(fēng)行一時(shí)的怪球。（想想我們投出了多少怪球，不是很有意思嗎？）
為了向擊球手投出最厲害的球，你就得了解對(duì)方的擊球風(fēng)格，弄清他的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)。每個(gè)棒球隊(duì)都有一本記錄其他運(yùn)動(dòng)員情況的本子，讓自己的隊(duì)員知道面對(duì)對(duì)方時(shí)應(yīng)該如何投球，球如果被擊中自己這方的接球手又應(yīng)該如何行動(dòng)。銷售也是如此。如果不了解對(duì)方的需要你就無(wú)法以有效的方式向他投球。你必須了解如何對(duì)待不同的顧客。在銷售中要打出一個(gè)好球很容易，你所需要做的只是向潛在顧客提問(wèn)。他們會(huì)高興地告訴你關(guān)于他們自己的一切。
你的目標(biāo)是在15到30秒的敘述中說(shuō)清你是誰(shuí)，你如何幫助別人，以及為何潛在顧客現(xiàn)在應(yīng)該開(kāi)始行動(dòng)。在自我推銷的中間部分（在你是做什么的和你怎么幫助別人之間），你應(yīng)該問(wèn)一系列開(kāi)放式結(jié)尾的力量型問(wèn)題，這樣你就能從顧客的回答中獲得足夠信息，形成應(yīng)對(duì)方案，引起潛在顧客的興趣并勸說(shuō)他們采取行動(dòng)。
個(gè)人引薦詞發(fā)送的十條原則：
（我本來(lái)準(zhǔn)備說(shuō)“十條建議”，但還是想用“原則”）
1．簡(jiǎn)短。除問(wèn)題之外的陳述不應(yīng)超過(guò)30到60秒。
2．明確扼要。有創(chuàng)意地、從顧客需求的角度出發(fā)，告訴他們你確切的工作。
3．給人深刻印象。說(shuō)、做，以及給予顧客一些能留在他們腦子里的東西。（應(yīng)該是積極、新穎的。）
4．準(zhǔn)備充分。對(duì)自己要說(shuō)的話了如指掌，要預(yù)演、練習(xí)、完善。
5．準(zhǔn)備好力量型問(wèn)題和力量型陳述。提前準(zhǔn)備一個(gè)問(wèn)題和陳述清單并進(jìn)行彩排。
6．通過(guò)預(yù)先探究獲得所需信息。詢問(wèn)力量型問(wèn)題并進(jìn)行跟進(jìn)，引出信息、引起興趣、展示需求，并以意味深長(zhǎng)的方式給出你自己的信息。問(wèn)出最棒的問(wèn)題，并準(zhǔn)備好最精準(zhǔn)的訊息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)布。在解釋你的解決問(wèn)題技能之前，先對(duì)他人有足夠了解，以保證你的信息對(duì)他們產(chǎn)生影響。
7．展示你是如何解決問(wèn)題的。潛在客戶厭煩聽(tīng)你解釋你都做些什么，除非你能說(shuō)明你所做的事將如何幫助他們。只要對(duì)自己沒(méi)有影響，人們根本不會(huì)在意你是做什么的。
8．把潛在顧客領(lǐng)向下一個(gè)行動(dòng)。在對(duì)下一步達(dá)成任何協(xié)議之前，不要讓一位有價(jià)值的潛在客戶溜掉。
9．有趣。不要給別人制造壓力，自己也不要緊張——這都會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。
IO.時(shí)間到。當(dāng)你發(fā)出了你的訊息、建立了聯(lián)系、確定了下一次見(jiàn)面或下一個(gè)行動(dòng)之后，及時(shí)走開(kāi)。
要點(diǎn)：不要說(shuō)任何偏離主題的話。盡量簡(jiǎn)潔、富有新意。如果拖泥帶水，大家都不愛(ài)聽(tīng)，也不會(huì)想采取行動(dòng)。要從你顧客的角度多久需要維修一次？您每月大約復(fù)印多少頁(yè)文件？您現(xiàn)在的復(fù)印機(jī)印數(shù)已經(jīng)達(dá)到多少了？對(duì)于發(fā)給客戶的復(fù)印件，您在質(zhì)量上有什么要求？）
讓別人說(shuō)下去，直到你對(duì)他們能怎樣使用你的產(chǎn)品有了清楚的概念為止。不要太快開(kāi)口，要等到你要的信息出現(xiàn)之后。
做一個(gè)力量型陳述來(lái)顯示你將怎樣幫助他們。我們的一些重要客戶，比如……[提到他們以贏得信任]和我們做生意已經(jīng)7年多了。我們的經(jīng)驗(yàn)顯示，我們能夠保持的復(fù)印質(zhì)量確實(shí)對(duì)客戶的形象產(chǎn)生了影響。您也關(guān)心您的企業(yè)形象，不是嗎？
強(qiáng)化一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。我想最好能跟您展示一下而不是光這么說(shuō)。如果您把名片給我，我可以給您安排一個(gè)兩天的試用。這樣您就可以看看它是否對(duì)您的公司合適。您覺(jué)得我什么時(shí)候去您那兒為好？
鐵水罐車公司及農(nóng)機(jī)鑄件公司說(shuō)銷售人員當(dāng)能夠把你的服務(wù)和顧客的獨(dú)特需求對(duì)應(yīng)起來(lái)，你的自我推銷就算是成功地發(fā)送出去了。只有通過(guò)很好的預(yù)先計(jì)劃和準(zhǔn)備才能做到這點(diǎn)。
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