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設(shè)計(jì)問(wèn)題，減緩沖擊

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    雷’萊昂內(nèi)在他充滿(mǎn)見(jiàn)地的《銷(xiāo)售成功之秘》( Succe。。Sec，et-sof the Sales Funnel)一書(shū)中討論了提問(wèn)的學(xué)問(wèn)，并將此作為他的銷(xiāo)售哲學(xué)的一部分。里奧納說(shuō)：提問(wèn)是銷(xiāo)售人員最應(yīng)該掌握的一門(mén)技巧，對(duì)此我舉雙手贊成。他介紹了一種設(shè)計(jì)問(wèn)題和提問(wèn)的三段式策略，這一策略將從此改變你的提問(wèn)方式。
    第一階段：進(jìn)行一些事實(shí)性的，別人無(wú)可批駁的闡述。
    第二階段：進(jìn)行一些個(gè)人評(píng)價(jià)，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建立可信度。
    第三階段：?jiǎn)栆粋�(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，把前兩個(gè)階段的內(nèi)容融合進(jìn)來(lái)。
    好吧，聽(tīng)起來(lái)挺簡(jiǎn)單。我們來(lái)試試吧。
    以下是講解這一技巧的三個(gè)具體例子：
    假設(shè)我在推銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目。
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，銷(xiāo)售人員總是很難完成銷(xiāo)售目標(biāo)和老板制定的任務(wù)額度�！钡诙�階段：“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，在缺乏培訓(xùn)時(shí)，員工態(tài)度通常不夠積極，也缺少制定和完成目標(biāo)的足夠技巧。有趣的是負(fù)責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷(xiāo)售人員能力不行，而不想想責(zé)任在自己身上�！保ìF(xiàn)在，而且只有現(xiàn)在，才是提問(wèn)的時(shí)候。）第三階段：“您是怎樣保證您手下的銷(xiāo)售人員完成任務(wù)并保持積極的工作態(tài)度的？”
    是不是很酷？我再宋試一個(gè)。
    現(xiàn)在我在賣(mài)復(fù)印機(jī)。
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，對(duì)任何生意的運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，文件處理都是必不可少的一環(huán)�！钡诙�階段：“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多公司沒(méi)有對(duì)文件處理的質(zhì)量和成本控制給予足夠重視。他們沒(méi)能意識(shí)到每次把一個(gè)復(fù)印件發(fā)給別人，都反映了公司的形象和服務(wù)質(zhì)量。”（現(xiàn)在是提問(wèn)的時(shí)候了。）第三階段：“您是怎樣保證使文件復(fù)印質(zhì)量反映出您公司的服務(wù)質(zhì)量的？”作為一家公司的老板，這個(gè)問(wèn)題我自己也真要思考一下。
    再采一個(gè)。假設(shè)我是個(gè)會(huì)計(jì)（其實(shí)我最不像的就是會(huì)計(jì)）o
    第一階段：“您知道，瓊斯先生，多數(shù)公司的目光都不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，沒(méi)能提前計(jì)劃出最有利的付稅方案�！钡诙�階段：“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，公司創(chuàng)始人通常沒(méi)有足夠的財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，因此無(wú)法自己規(guī)劃，事到臨頭又著急抱怨。這就是為什么我們用得著這個(gè)稅務(wù)規(guī)劃軟件的原因。它簡(jiǎn)單好用，一個(gè)月只用花一小時(shí)，每年就能省下幾千美元�！保ê�，提問(wèn)時(shí)間到。）第三階段：“您今年對(duì)付稅的事規(guī)劃得怎樣？您要是允許的話(huà)，我想看一看您去年的利潤(rùn)，并且把軟件設(shè)置成您現(xiàn)在每天面對(duì)的財(cái)務(wù)狀況。我肯定您想省下每一分稅金，而且愿意讓這個(gè)規(guī)劃軟件替您去和國(guó)稅局戰(zhàn)斗，合法避稅，是不是？”
    你能回答“不”嗎？不能。
    提問(wèn)技巧很關(guān)鍵。它既能建立可信度，也能區(qū)分出需求，對(duì)任何生意和服務(wù)都是如此。不要太僵化地去學(xué)習(xí)這些例子。學(xué)習(xí)其中的觀念，并把它運(yùn)用到生意當(dāng)中。目標(biāo)是推動(dòng)顧客去思考，并使他們做出不同的回答。這些回答應(yīng)該如此不同，也讓得到回答的你有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    如果你想成功地運(yùn)用這一技巧，就把三個(gè)階段寫(xiě)下來(lái)，設(shè)想五種實(shí)際情況做一下練習(xí)，針對(duì)每一種情況寫(xiě)下你的步驟、修改語(yǔ)句、熟悉程序。
    你在實(shí)踐中練習(xí)25次左右，就能夠掌握技巧并且初見(jiàn)成效了。
    鐵水罐車(chē)公司每次例會(huì)都講如何掌握銷(xiāo)售成功之秘，每次都重點(diǎn)說(shuō)銷(xiāo)售，為了提高銷(xiāo)售人員能力。今日鐵水罐車(chē)公司一對(duì)員工在秦皇島婚紗攝影拍照。